Myynnin johtaminen järjestelmäviidakossa

Vaikuttaako kuvaus tutulta?

Johto analysoi asiakaskantaa omilla järjestelmllään.
Analysoinnin tuloksista ja kohderyhmistä tulostetaan raportit.
Kohderyhmille luodaan kampanjat ja kirjataan näihin liittyvät ohjeistukset.
Raportit jaetaan myynnille ohjeistuksen kera.
Myynti käynnistyy ja kirjaa tekemisensä CRM-järjestelmään.
Tekemisestä muodostetaan jälleen raportit ja nämä esitetään Myyntijohdolle.
Ja tyypillistähän on tietohan liikkuu sulavasti näiden kolmen järjestelmän välillä…?

Kun katsoo kokonaiskuvaa, asiakaskentän analysointi ja myynnin johtaminen suoritetaan yhdestä järjestelmästä. Raportteja muodostetaan toisesta systeemistä ja tekeminen kirjataan kolmanteen ohjelmistoon. Onko kenelläkään tarkkaa kuvaa siitä, mitä tehdään, kenelle ja miten? Saavutetiinko tuloksiakin? Ja jos saavutetiin tuloksia, niin oliko kenties omalla toiminnallamme jotain tekemistä asian kanssa?

 

Eri tahot, eri tarjonta

Miksi näin toimitaan edellenkin?  Jos tutkitaan eri toimijoiden tarjontaa, löytyy vastaus tähän nopeasti. Johdon konsultit tarjoavat konsultaatiota,  mutta eivät kuvatun kaltaisia johtamista tukevia järjestelmiä. Ja ennen kuin kukaan pahoittaa mielensä ja protestoi: Ei, Excel-häkkyröitä ei lasketa ”järjestelmiksi”. Järjestelmätoimittajat tarjoavat mm. CRM-järjestelmiä. BI:hin ja raportointiin erikoistuneilla toimijoilla on puoletaan oma tarjontansa. Markkinoilta löytyy siis erinomaisia – mutta samalla valitettavan irrallisia – ratkaisuja.

 

Ratkaisuja etsimässä

Asiat pitäisi voida tehdä systemaattisesti yhdestä paikasta. Ja mielellään vieläpä helposti.  Sen jälkeen riittäisi, että tekisi oikeita asioita. Se, että tekee asiat oikein, onkin jo johdon ja työntekijöiden tehtävä.

Kaikki työkalut ja tekniikat ovat jo olemassa. Liikkeenjohtamisen käytännöt ovat tiedossa ja yrityksistä löytyy osaavia johtajia.  Olipa kyse sitten yhden yrityksen tarjoamista yhteensopivista teknologioista, tai eri yritysten eri teknologioista, voi näistä yhdistellä yritykselle sopivan yhdistelmän – niin johdon kuin loppukäyttäjienkin näkökulmasta.  Mutta miksi näitä ei osata yhdistää saumattomaksi kokonaisuudeksi? Onko kyse siitä, että yksittäiseltä tekijältä ei löydy syvällistä osaamista kaikilta osa-alueilta? Vai siitä, että eri toimijat eivät halua yhteistyöhön peläten astuvansa toistensa varpaille …tai kukkarolle.

Entä jos joku toimijoista katsoisi kokonaiskuvaa oikeiden kumppanien kanssa ja toteaisi että ”Eihän tämä voi näin mennä!”. Ja ryhtyisi toimeen. Entä jos asiakkaatkin huomaisivat saman? Mitähän siitä seuraisi? Menestysresepti asiakkaiden oman liiketoiminnan kasvulle?

Kasvu ei tapahdu itsestään – se tehdään!