Myynnin ennustaminen Stetson-Harrison -menetelmällä

Ennusteita tulevaan vai vilkaisu taustapeiliin?

Riittääkö myynnissä vilkaisu taustapeiliin?

Jokainen controlleri ja yrityspäättäjä tietää, kuinka tärkeää myynnin aktiivinen seuraaminen on. Se mahdollistaa:

  • inventaarion hallinnan
  • työnsuunnittelun
  • tuotannon tehokkaan skaalaamisen.

Myynti ja siitä tulevat eurot sekä niiden tarkka ja ajantasainen tarkastelu ova kaiken liiketoiminnan ytimessä. Riippumatta siitä kuinka ajantasaista raportointi on, se on kuitenkin vain vilkaisu peräpeiliin.

Jotta liiketoimintaa voidaan todella suunnitella, tulee tulevaisuuden myyntiä pystyä ennustamaan jollakin tavalla.

Stetson-Harrison myynnin ennustamisessa

Monissa yrityksissä on edelleen yleisesti käytössä ennustamismallina niin sanottu Stetson-Harrison -menetelmä. Stetson viittaa siihen, että ennusteet vedetään enemmän tai vähemmän hatusta ja Harrison on nimen perässä vain siksi, että tämä kuulostaisi fiksulta tavalta tehdä merkittäviä päätöksiä.

Todellisuudessa arviot perustuvat kuvitelmiin, ja voivat poiketa hyvin merkittävästi todellisuudesta. Vaikka päätöksenteon taustalla olisi vuosien kokemus sekä ammattitaito, eivät summittaisesti luodut budjetit tai ennusteet kykene korvaamaan todellista ennustamista.

Aika ottaa excelit esiin – lukujen vertailu

Kun näppituntumalla tehdyt ennusteet epäonnistuvat, on aika miettiä parempia tapoja arvioida tulevaa myyntiä. Tällöin kaivetaan usein viime vuoden excel esille, ja verrataan kuluvan vuoden myyntiä viime vuoden vastaavaan ajan jaksoon. Tämä alkaa lähestyä jo todellista tilastollista analyysia, ja kertoo jotain siitä, mihin yrityksen myynti on kehittymässä.

Edelliseen vuoteen vertaaminen on yksinkertainen ja helppo tapa tehdä analyysia, ja toisinaan se riittääkin. Tämän tyyppinen peräpeiliin katsominen ei kuitenkaan ota huomioon markkinoilla sekä yrityksessä tapahtuvaa kehitystä. Toisinaan ulkopuoliset asiat, kuten markkinoiden tai koko kansantalouden yleinen tila, vaikuttavat myyntikehitykseen, tai yritys voi yksin kertaisesti vain kasvaa vuodesta toiseen.

ARIMA-malli ennustamisen pohjana

Ekonomistit ja tilastotieteilijät suosivat aikasarjojen, kuten kuukausittain tapahtuvan myynnin, ennustamisessa niin sanottua ARIMA-mallia (AutoRegressive Integrated Moving Average). Yksinkertaisesti selitettynä malli koostuu kahdesta osasta: edellisten ajanjaksojen vaikutuksesta (autoregressive) ja liukuvasta keskiarvosta, joka kertoo yleisestä kehityssuunnasta (moving average). Tämä tarkoittaa, että perustyyppinen ARIMA-malli kykenee havaitsemaan sekä markkinoiden yleisen kehityksen että yrityksen oman kehityksen markkinoilla. Tällä menetelmällä tehdyt ennusteet ovat jo erittäin hyviä indikaattoreita tulevasta myynnistä.

Useilla yrityksillä on kuitenkin kausittaista vaihtelua liiketoiminnassa. Kesällä toimistolla saattaa olla hiljaista ja talvisin eivät uimapuvut mene kaupaksi. Onneksi kausivaihteluja voidaan huomioida ARIMA-mallissa lisäämällä tämä mukaan ennusteisiin. Tässä vaiheessa on jo useammalla taloushallinnon työntekijällä mennyt sormi suuhun, ja on aika hakea ulkopuolista apua myynnin ennustamiseen.

Tämä ei olisi ongelma, ellei kaikki mitä juuri olen kirjoittanut olisi valhetta.

Ennustatteko osatotuuksilla?

Edellä kerrottu ei ole niinkään valhetta, mutta se on vain osa totuudesta. Olemme käsitelleet, kuinka myyntiä voidaan ennustaa käyttämällä aiempien vuosien myynti-informaatiota. Jo aikaansaatu myynti ei kuitenkaan useimmiten tarkoita sitä, että siitä seuraisi automaattisesti lisää myyntiä. Näin saattaa tapahtua harvoilla muotituotteilla, joiden menestyminen luo lisää kysyntää. Useimmilla yrityksillä myynti on enemmän riippuvaista hyvistä asiakassuhteista ja asiakkuuksien hoidosta.

Myyntiä ei tulisi ennustaa viime kuukauden myynnillä, vaan ottaa huomioon, kuinka moni asiakastapaaminen johtaa kauppoihin, kuinka useita puheluita on soitettava, ja moniko sähköposti muuttuu euroiksi. Aidosti tehokkaan myynnin ennustamiseksi tulee ottaa hyvin käytössä olevan asiakasrekisterin tiedot mukaan ja yhdistää edistynyt analytiikka CRM:n sisällä olevaan informaatioon.

Lue lisää Business Intelligence- analytiikka- ja dataratkaisuistamme ja ota yhteyttä.

By |2017-08-17T13:44:02+00:0011.4.2017|Analytiikka, Blogi, Business intelligence, CRM, data|

About the Author:

Fenix
Fenix Solutions on energinen teknologiatalo, joka on erikoistunut liiketoiminnan kehittämistä tukeviin Microsoft Dynamics CRM- ja Power BI sekä Data Analytics-toimituksiin, markkinoinnin automaation järjestelmänä toimitamme ClickDimensions -ohjelmaa. Kaikenkokoisille yrityksille ja organisaatioille – toimialariippumattomasti. Toimintamme ydin on tuottaa kasvua ja tulosta asiakkaillemme. Autamme hyödyntämään markkinoihin, ihmisiin, asiakkuusprosesseihin ja -teknologioihin liittyvät mahdollisuudet. Kohtaamme asiakkaamme aina yksilöinä, ja oman kehitystyömme avulla pystymme tarjoamaan aina nopean käyttöönoton sekä asiakkaan tarpeita vastaavan ratkaisun. Kykymme tuottaa arvoa perustuu vahvaan liiketoimintalähtöiseen ajatteluun. Tiimiimme kuuluu liiketoiminnassa kannuksensa ansainneita strategian, johtamisen ja kaupallistamisen ammattilaisia sekä intohimoisia tietojärjestelmien kehittäjiä. Fenixläiset ammentavat voimansa liiketoiminnan ja Microsoft teknologioiden osaamisesta sekä aidosta uteliaisuudesta liiketoiminnan kehittämiseen. Olemme Microsoft Gold Partner.