Lämpöpuisto

Turkulainen Lämpöpuisto on tuplannut liikevaihtonsa sadasta yli kahteensataan miljoonaan viidessä vuodessa. Sillä on noin 10 % osuus Suomen lämmitysöljymarkkinoista.

Lämpöpuisto aloitti Fenix Solutionsin johdolla Kasvu-palvelun käytön vuosi sitten. Aikaisemmin asiakastietoja etsittiin eri alojen hakemistoista ja ostettiin tipoittain kohderyhmäkoneista. Määrätietoista suuntaa ja järjestelmällistä tapaa toimia ei ollut ja myynnin johtaminen oli vaikeaa. Tilalle tarvittiin oikea asiakashallinnan järjestelmä ja palvelu, Kasvu.

Asiakastapaamisia Lämpöpuistolla kertyy noin tuhat vuodessa. Myyntijohtaja Asko Pasonen tietää kokemuksesta, että sopivien asiakasehdokkaiden seulominen voi olla aikaa vievää puuhaa: ”Internet on pullollaan asiakastietoja, mutta ne ovat pelkkiä yhteystietoja. Esimerkiksi luottokelpoisuuden tarkistamiseen voi kulua paljon aikaa. Nyt löydämme Kasvu-palvelusta ostovoimaiset asiakkaat saman tien ja vältämme turhat yllätykset.”

Toimitusjohtaja Osmo Puiston mielestä asiakkaiden ryhmittely ja toiminnan järjestelmällisyys kasvattavat myyntiä ja säästävät aikaa. ”Yhden ihmisen työ on jäänyt pois, kun saamme ajantasaiset ja luokitellut asiakastiedot järjestelmästä. Arvostan myös järjestelmän selkeää yrityshakua.”

Uuden järjestelmän käyttöönotto edellytti uusia toimintatapoja ja muutoksia. ”Hyväkään järjestelmä ei muuta sitä, että uusien asioiden sisäistäminen vaatii paljon motivointia ja useita kuukausia aikaa. Toisaalta olin yllättynyt siitä, miten paljon järjestelmällisemmäksi myyntimme muuttui”, Puisto kommentoi.

Kasvu-palvelu perustuu Microsoft Dynamics CRM – järjestelmään. Sen runsaiden ominaisuuksien opettelu vaatii aikansa. Siksi Lämpöpuisto ja Fenix Solutions tapasivatkin viikottain ja kävivät yhdessä läpi käynnistysvaiheen kysymyksiä.
Uutta toimintamallia käytiin lisäksi läpi viikottain sisäisessä myyntipalaverissa. Parhaiten onnistunut myyjä opasti muita ja kertoi vinkkejä järjestelmän käyttöön.

”Olisimme voineet tehdä käyttöönoton vieläkin suoraviivaisemmin. Nyt otimme heti käyttöön koko kattauksen ominaisuuksia. Järkevintä olisi aloittaa perusasioista ja lisätä ominaisuuksia vain sitä vauhtia kuin tarve todella vaatii”, Pasonen toteaa.”

Kasvu-palvelu tarjoaa valmiit askelmerkit, joita seuraamalla uusia asiakkaita on helppo löytää ja myyntiä johtaa. Myyntijohtaja voi seurata tulevia ja toteutuneita asiakastapaamisia ilman erillistä raportointia. Johtaminen on sujuvaa ja myynnin seuranta automaattisesti ajan tasalla.

”Tärkeintä on, että valmistaudumme jokaiseen myyntitilanteeseen huolella. Järjestelmä tarjoaa tietysti paljon asiakasehdokkaita, mutta niitä ei saa ahnehtia. Asiakasehdokkaan menettäminen hätäilyn takia on turhaa ja kallista”, Pasonen tiivistää.”

Kasvu sopiin hyvin tilanteeseen, jossa yrityksellä on seurattavana useita myyntimiehiä. Kaikkein pienimmät tai hyvin pienikatteista tuotteita myyvät yritykset eivät välttämättä saa järjestelmästä kaikkea irti. ”Jos kaupan on pitkäkestoisia sopimuksia tai asiakastapaamisia muuten edellyttäviä palveluita, järjestelmä palvelee erinomaisesti tarkoitustaan”, Pasonen muotoilee.

Pasosen vinkki on, että moni yritys voisi hyötyä muutaman hengen myyntitiimeistä, joissa jäsenillä olisi selkeät asiakashallinnan roolit. ”Konttorilla puhelimen ja koneen ääressä istuvien myyjien on luontevaa täyttää tietoja järjestelmään, etsiä uusia asiakasehdokkaita ja varata asiakaskäyntejä. Tien päällä olevat myyjät voivat silloin keskittyä asiakaskäynteihin, ja viestiä tulokset tapaamisten jälkeen konttorille.”

”Suosittelen Kasvua kaikille myyntihenkisille yrityksille. Fenix Solutionsin asiantuntijat tietävät miten myyntiä kasvatetaan. Myös tekniset asiantuntijat ovat olleet ykkösluokkaa. Vastaukset kysymyksiimme löytyvät todella nopeasti”, Pasonen tiivistää.

Lämpöpuisto Oy

Lämpöpuisto Oy toimii korkealaatuisten Shell polttonesteiden valtuutettuna jälleenmyyjänä sekä asiakaspalvelukeskuksena Suomessa. Yrityksen toimipisteet sijaitsevat Turussa, Espoossa, Jyväskylässä ja Oulussa.

By |2017-07-27T14:35:06+00:0005.10.2014|KASVU -tarinat, Referenssit|